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Non è necessario spendere grandi budget. Usate la psicologia per incrementare il vostro marketing.

Nel 2013, Cadbury’s Dairy Milk, ha lanciato la sua nuova tavoletta a forma arrotondata, questo aveva suscitato l’ira di alcuni consumatori perché più dolce della tavoletta originale(quella rettangolare). Cadbury, in sua difesa ha annunciato che la sua ricetta non è cambiata.

Chi ha ragione? Che differenza c’è tra una tavoletta di cioccolato arrotondata e una rettangolare? Non è solo cioccolato al latte?

La risposta a questo cambiamento di percezione sta nel fatto che la spigolosità viene spesso abbinata all’amarezza, alla carbonazione, alle scaglie di sale e aceto, ecc.

D’altra parte, la rotondità è abbinata alla dolcezza, che si può trovare in una vasta gamma di alimenti, dallo yogurt ai succhi di frutta.

L’angolosità, la carbonazione e l’amarezza potrebbero essere associate perché hanno un legame con il pericolo. Il circuito della paura del nostro cervello si accende quando vediamo oggetti spigolosi, come i coltelli. L’amaro (cibo potenzialmente velenoso) e la carbonatazione (cibo troppo maturo) sono almeno evolutivi.

Al contrario, i consumatori mostrano una risposta a valenza molto più positiva alla dolcezza, semplicemente cambiando la forma della barretta di cioccolato Cadbury.

In un mondo in cui la nostra percezione è continuamente modellata da ciò che ci viene presentato, come fanno gli esperti di branding e pubblicità a distorcere le realtà oggettive?

1. Marketing emozionale

Il nome di una marca è la rappresentazione di un prodotto nella mente del consumatore. Le strategie di marketing che enfatizzano questa rappresentazione mentale fanno leva solo sugli attributi e sulle caratteristiche del prodotto, senza alcun legame con le preferenze di acquisto dei consumatori.

Immaginate di entrare in ferramenta con l’intenzione di acquistare un martello, come fate a scegliere il migliore per voi? Dopo tutto, i martelli esposti offrono funzioni identiche con livelli di durata simili, poiché sono realizzati con gli stessi materiali.

Un marchio che si differenzia meglio dalla concorrenza ha un’influenza maggiore sulla fedeltà dei clienti.

Le rappresentazioni potenti del marchio sono come le personalità. Come esseri umani, siamo attratti da certi tipi di personalità, che si basano sulle emozioni, non sulla razionalità. Potete sfruttare questo effetto per cambiare il modo in cui le persone percepiscono il vostro marchio.

Apple è l’esempio perfetto di un’azienda che sa evocare una risposta emotiva positiva per entrare in contatto con i suoi consumatori e aumentare la fedeltà al brand. Non è un segreto che le strategie di marketing di Apple ruotino attorno allo stile di vita.

La famosa campagna #ShootiPhone con Instagram fa appello alle emozioni dei consumatori e permette loro di essere parte di qualcosa di più grande, perché gli utenti sono in grado di raccontare storie personali attraverso immagini e video.

Questo invito di massa agli utenti abituali di iPhone in tutto il mondo crea una comunità in cui le persone condividono i momenti più cari catturati con i loro iPhone.

Da qui, il risultato:
Accendere conversazioni e coinvolgimenti
Creare contenuti che ispirino, entusiasmino e generino interessi

2. Prova sociale

Adoro fare shopping online. Amazon ed Etsy sono i miei due siti preferiti per sfogliare un catalogo di prodotti offerti a prezzi inferiori rispetto ai negozi al dettaglio.

Con il passaggio ai negozi online, ci allontaniamo sempre di più dall’esperienza fisica. Non possiamo sentire il materiale del prodotto né giustificarne la qualità rispetto al prezzo. Né possiamo determinare l’affidabilità di una persona che offre servizi di freelance online.

È il motivo per cui ci rivolgiamo alle recensioni online per verificare di persona la bontà di un prodotto o di un servizio. La riprova sociale è una delle tattiche più influenti per convincere i clienti.

Le persone amano seguire i comportamenti degli altri. Compriamo nuovi vestiti perché cerchiamo di stare al passo con le ultime tendenze della moda. Investiamo i nostri soldi in una particolare azione perché le persone hanno avuto successo con essa. Ceniamo in un ristorante famoso perché i clienti si entusiasmano online per l’eccezionalità dei loro piatti.

Il marketing del passaparola funziona in modo simile al social proofing per un semplice motivo: adottiamo le convinzioni o imitiamo le azioni delle persone di cui ci fidiamo.
SodaStream ha utilizzato Scarlett Johansson – una donna straordinaria che ha interpretato la Vedova Nera nei film della Marvel – come rappresentante in uno spot.
Poiché le persone associano il prodotto alla persona che lo pubblicizza, i consumatori familiarizzano e si associano alla celebrità.
Questo fa sì che vedano i loro beni come riflessi di se stessi, rendendo i consumatori più propensi ad acquistare prodotti che li facciano sentire parte di un gruppo.
Non è necessario spendere molti soldi per ingaggiare celebrità per le vostre strategie di marketing, soprattutto se siete un piccolo imprenditore. La riprova sociale funziona altrettanto bene con i clienti abituali, come me e voi, che hanno utilizzato un prodotto o un servizio.

Suggerimenti:
Generare contenuti, testimonianze e recensioni basate sugli utenti
Aumentare la diffusione dei vostri prodotti o servizi attraverso plugin sociali o pulsanti di condivisione.

3. Paradosso della scelta

Secondo lo psicologo Barry Schwartz, a volte offrire più scelte può significare ridurre le vendite. Perché? Perché si soffre di “sovraccarico di scelta”, dato che è difficile esaminare ogni singolo prodotto.

Offrire troppi prodotti o servizi ai clienti crea un peso psicologico che può allontanare le persone. Questo perché più scelte significano più tempo e sforzo per capire il valore di ogni offerta.

Questo non significa che dobbiate limitare il vostro marchio a due o tre opzioni. Avere delle scelte significa massimizzare le possibilità di soddisfare le esigenze dei clienti.

Il trucco sta nel fornire una gamma limitata di scelte che riduca l’ansia dei clienti, portando a migliori risultati di marketing.

Sebbene Amazon offra milioni di prodotti, gestisce il problema del sovraccarico di scelta mettendo in evidenza alcuni dei suoi best seller di diverse categorie di prodotti sulla sua homepage, ognuna delle quali ha sette prodotti o meno tra cui scegliere.

Suggerimenti:
Mettere in risalto poche opzioni chiave alla volta
Avere un chiaro invito all’azione per dirigere l’attenzione degli acquirenti (ad esempio, mettendo i prodotti più venduti nella parte anteriore della pagina web).
Non lasciate che i vostri clienti facciano troppo lavoro, ma semplificateglielo.

4. Curiosity Gap

Vi è mai capitato di imbattervi in un articolo che vi incuriosisce con il suo titolo? La forte reazione emotiva quando notate che c’è un divario tra ciò che sapete e ciò che non sapete è ciò che vi spinge a cliccare sull’articolo per soddisfare il vostro bisogno di conoscenza.

Negli ultimi anni, il termine “clickbait” ha fatto il giro del web. In sostanza, il clickbait inganna gli utenti e li spinge a cliccare su una pagina per poi rendersi conto che ciò che era stato promesso di rivelare non è incluso nell’articolo.

Esempi classici di annunci pubblicitari che sono ottimi per convertire i clic sono costituiti da titoli come:

“L’esperto di dieta rivela tutto: è come un lavaggio energetico per le vostre viscere”.
“La stanchezza costante è un segnale di allarme – Scopri la semplice soluzione”.
I click bait sfruttano la teoria del gap di curiosità per alimentare le azioni. Tuttavia, se siete in grado di utilizzare il principio del curiosity gap per offrire ciò che i vostri clienti si aspettano, aumenterete il traffico mirato per il vostro marchio e lo renderete virale.

Buzzfeed è fantastico nel generare titoli potenti sul curiosity gap – sono colpevole di aver sfogliato molti articoli per ore.

Ecco alcuni consigli su come creare titoli creativi e di grande impatto:

Titolo tangibile: [Numero] di motivi per cui la vostra azienda dovrebbe fare un Podcast
Titolo di opinioni impopolari: Ecco perché [opinione impopolare] non ti rende felice
Titolo “Come fare”: Un servizio giornalistico mostra come diventare un campione di contenuti
Risultati:
Siate all’altezza delle aspettative dei vostri clienti
I titoli potenti, se usati correttamente, hanno il potere di attirare l’attenzione dei consumatori sul vostro marchio.
L’uso delle teorie psicologiche è un modo eccellente per potenziare i successi delle vostre strategie di marketing senza spendere grandi budget.

Le teorie comportamentali dei consumatori sono un’ottima risorsa a cui attingere perché hanno studiato l’attività cerebrale dei consumatori e comprendono come le persone prendono le decisioni di acquisto.

Esistono altre teorie psicologiche che possono aiutarvi a mettere a punto la vostra strategia per indirizzare meglio i vostri clienti.

Pensate a come reagireste alla vostra strategia di branding se foste voi i consumatori. Questo aiuta a tagliare i processi inutili e a incorporare una potente spinta nel vostro piano di marketing.